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venerdì 11 ottobre 2013

Il manuale del venditore perfetto

Posso presentarle la mia azienda? Volentieri anche no.

Si chiamano Commerciali, Funzionari, Account, Sales account, Client manager, Sales representive, Rappresentanti, chipiùnehapiùnemetta. In realtà vendono, o cercano di venderti qualcosa; nel mio caso, pubblicità e servizi digitali. In alcuni casi più fastidiosi della sabbia nelle mutande, nella mia classifica personale sono preceduti solo dai call center di X (grande azienda a caso) e dai testimoni di Jeovah.

Dopo anni di frequentazione del mondo delle aziende, essendomi trovata sempre dall'altra parte della barricata, vorrei distribuire nell’etere qualche consiglio, chissà mai che non si riveli utile non solo a qualche verginello, ma anche ai più navigati (e boriosi) Senior-bla-bla che vengono a bussare alla porta. Sono i consigli di un’outsider, lo dico subito, di una che non riuscirebbe a vendere i rasoi alle donne in Germania (e lo sappiamo tutte quanto sarebbero utili…), ma alle volte uno sguardo dall’esterno può aiutare.

Per onestà intellettuale, devo dire che ne ho incontrati di veramente abili , efficienti e divertenti. Ma posso anche ragionevolmente affermare che un buon 90% delle persone che incontro ha fatto almeno tre delle azioni che vado a raccontarvi.

Non importa quanto il vostro prodotto sia innovativo/efficiente/economico, la vostra sola esistenza è una grandissima rottura di maroni.

Siete tanti, a offrire più o meno lo stesso servizio: app per mobile, servizi di web marketing, spazi pubblicitari, servizi informatici disparati… se dovessimo ascoltarvi tutti, non avremmo tempo per fare pipì. Senza voler giocare a “sono la più impegnata di tutti”, se dovessi dedicare un’ora a ogni fornitore che me lo chiede, starei in ufficio meno di 4 ore al giorno.

Le aziende sono fatte di persone, e le persone sono pigre. Se hanno già un fornitore di cui sono soddisfatte, perché dovrebbero cambiare? Un prezzo più basso non è sempre una motivazione sufficiente: vi assicuro che nessuna cifra, nessuna, ripaga la colossale rottura di maroni di insegnare a un nuovo fornitore com’è la propria azienda, le sue procedure, le sue fisime, i suoi tempi… ci vogliono 6 mesi minimo. Davvero, in alcuni casi non ne vale la pena.

Sì, quello che ho scritto è contrario a qualsiasi logica del mercato e della concorrenza, ma è la verità.

Fly down

Quello che fate è davvero comprensibile per una, massimo due persone in azienda, che di solito sono gli specialisti di qualcosa (io), ma sfortunatamente questa persona non avrà potere decisionale sugli investimenti. Voi lo sapete, perciò partite in grande scrivendo all’amministratore delegato, al direttore marketing, e, se siete molto ottusi, al direttore PR,  che capiranno il 10% della vostra mail.

Al 90% la cestineranno, nel restante 10% dei casi la inoltreranno a qualcun altro che al 90% la cestinerà. Avete perso.



Non prendetevi un braccio

Se qualcuno all’interno dell’azienda spende del tempo a rispondervi, anche un cortese “No, grazie.” non rispondete rilanciando con altre proposte o insistendo. E, soprattutto, MAI MAI MAI! chiamare immediatamente il numero di telefono della persona che vi ha risposto. Vi odierà all’istante per l’invasione del suo spazio vitale. Io vi odio. Questa è la ragione principale per la quale non si risponde alle mail. La seconda è la maleducazione, ma la prima è quanto sopra. Non vogliamo rilanci.

Se invece ottenete un incontro, sproloquiare per due ore è offensivo nei confronti di chi vi ascolta. Una volta, un account americano si scusò perché il nostro incontro era durato più di 40 minuti. Imparate e taratevi.

Non presentatevi con la cavalleria rusticana

Se, fortunatamente, riuscite a fissare un incontro, non importa quanto gerarchizzata e burocratizzata sia la vostra azienda, presentarsi in più di 2, magari non annunciati, è un attacco frontale. E, se nella vostra azienda il personale cambia ogni 6 mesi, ma il vostro prodotto no, non ce ne fotte una beata fava di incontrarvi solo per fare due chiacchere e conoscere il nuovo arrivato. Bisniss is bisniss, come dice il mio capo.




Presentatevi preparati

La gente non ha molto tempo, né attenzione: se volete rendere efficienti quei pochi minuti in cui si decide tutto e niente, partite preparati su chi state incontrando. Su internet si trovano tutte le informazioni che volete. Sappiate almeno che cosa produce, se fa bulloni o cristallo di Boemia. Essere preparati è tutto. Portate degli esempi concreti di progetti realizzati per aziende simili. Se volete stupire, portate il vostro migliore progetto.

Qualsiasi sia il vostro parere personale sul nostro prodotto, tenetevelo per voi. Le leccate di culo si riconoscono a distanza. Se vi fa schifo, il silenzio è meglio dell’insulto, a casa dell’ospite.

Siate preparati sul progetto che volete proporre, sembra scontato, ma vale la pena di ribadirlo. Mi è stato detto: “Vi manderò la presentazione non appena pronta.” “Potrete vedere il nuovo sito su cui vi propongo di comprare la pubblicità dopo che sarà andato on line.” Eccierto, abbiamo scritto "giocondi" in fronte.

Se volete lavorare con le aziende del lusso, imparate cos’è il lusso

Le aziende pensano sempre di essere migliori di quello che sono, ma anche voi due informazioni sui principali competitors le potete anche cercare!

Esempio di vita vera vissuta:

“Lavoriamo con diverse aziende del lusso come voi.”
“Tipo?”
“Beh…” pausa infinita” Coin.”
WTF???

Ve lo dico chiaramente: Guess non è lusso, Diesel non è lusso, Emporio Armani non è lusso.
Sono aziende di successo, ma non sono lusso.
Se il perché vi sfugge, fatevi assegnare il settore del pronto moda.
D&G non è la stessa cosa di Dolce&Gabbana, (e tra l’altro non esiste più), quindi non la nominate nemmeno per scherzo. Se il perché vi sfugge, fatevi assegnare al settore del food.

Misuratevelo

Siete venuti a fare gli sboroni su quanto siete bravi. Dimostratelo.
Come si misura un progetto di successo?
Dai click, dalle visite a un sito, dalle richieste pervenute a un customer service, da quanto se ne è parlato in rete… servono numeri, concreti, parlanti. “E’ andato molto bene” non è un indice affidabile. Se i dati non possono essere diffusi, per ovvi motivi di privacy, date delle percentuali, dei parametri di paragone, dateci qualcosa, insomma, per poter giustificare davanti all’azienda il fatto che vogliamo investire dei soldi su di voi. E no, la fiducia non basta, pensate un po'.

La verità è che non gli piaci abbastanza


Se dopo una telefonata, una mail, un incontro conoscitivo nessuno si fa vivo, CAPITELO. Non continuate a insistere. L’azienda non è interessata a voi, al vostro servizio. Magari non è ancora pronta, magari non vuole cambiare fornitore, magari gli state sulle palle proprio voi. Magari è semplicemente maleducata. Fatevene una ragione. Non costringete le persone al balletto “chiami tra sei mesi”. Io dico espressamente “No guardi, non ci interessa”, ma non tutti lo fanno. Non approfittate dei più giovani che non hanno il coraggio di dirlo.  Se un giorno l’azienda dovesse cambiare idea, si rifarà viva lei stessa.

Non fate i lamentosi

La chiamata di lamento mi fa imbufalire più di ogni altra cosa: “Ho visto che hai fatto pubblicità qui, perché non la fai anche sul mio sito?” Perché il tuo sito non mi piace, è brutto, non ha il target adatto, perché i vostri prezzi sono troppo alti, PERCHÉ NO, che cazzo sei, uno stalker?

E ad ogni risposta, c’è un contro proposta: troppo cari? Scontiamo. Il target non è giusto? Ma se è uguale a quello di Vogue.it (sempre)! Sembrate disperati, in alcuni casi. Se ho detto NO è NO.

Nelle aziende del lusso, la motivazione potrebbe anche essere che il Direttore Creativo ha guardato il sito, ha visto che avete pubblicato la foto del cane dello stilista concorrente e abbia esclamato: “Giammai!” Ciàpa su e porta a ca’. Non abbiamo soldi per fare tutto, se siete meno giusti di un altro, capitelo.

L’unico caso in cui siete autorizzati a rompere le palle, è se scoprite che l’azienda ha realizzato lo stesso progetto che avete proposto con qualcun altro. Allora sì, potete, a piena ragione, rampinare (= rompere le scatole per rivendicare). Ma prima di alzare la cornetta contate fino a 10: siete sicuri che quello che avete proposto non lo sapeva fare nessun altro? Ho incontrato almeno dieci persone che rivendicano di avere avuto l'idea di fare passare un dirigibile sopra Milano. Allora, chi ha ragione?

Non peggiorate la situazione con la ciliegina sulla torta

Quando alla fine di una telefonata estenuante, in cui si è tentato in tutti i modi di farvi capire che non ce n’è, ma voi insistete, vi si dice “Mi mandi una presentazione”, ecco, lì avete la possibilità di riscattarvi. Non, vi prego, NON inviate allegati da 24Mb (visto davvero) con 50 slide piene di screenshot in alta risoluzione di un sito. Un allegato che pesa più di 2Mb è immorale, è una palese presa in giro. Equivale fisicamente a questo:


Se non riuscite a comprimere tutte le meraviglie della vostra azienda in un documento decente significa che non sapete usare Power Point, che non avete il dono della sintesi e… ma perché cazzo devo perdere altro tempo se vi ho già detto che non mi interessa?

Le aziende (e le persone che le rappresentano) sono stronze e maleducate. Mi scuso a nome della categoria. A volte mentono, a volte vi fregano. A volte vi fanno credere che… e invece. Una cosa è vera: hanno meno soldi. Sempre meno. E sempre più cose da fare e poco tempo da perdere. Come voi, del resto.

Se pensate che io sia una stronza, guardate da chi ho imparato
(tratto da una reale conversazione e-mail del mio capo):

Il fornitore conclude la mail in cui dice che non può/vuole fare quello che lei vuole dicendo:
"Certa che il cliente comprenderà, porgo i miei saluti."

Il mio capo risponde:
"Il cliente non comprende e fa saltare il progetto. Saluti"

Per dire.

12 commenti:

  1. Bellissimo questo post! Mi dispiace vedere che mentre ci sono tantissime persone competenti che vogliono lavorare nella moda e non trovano lavoro, c'é gente che ricompre ruoli considerati "fighi" e ben pagati (tipo Account / Sales Manager ecc) che si presentano pensando - e DICENDO a voce alta - che Guess, Emporio Armani, Coin siano marchi di lusso oppure, invece di presentare numeri e dimostrazioni di fatti concreti, tirano fuori "é andato molto bene" o simile.

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    1. ahahahah ricopre ovviamente e non "ricompre". Abbiate pietá di me, é venerdí pomeriggio.

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  2. Questo post capita a fagiolo. Oggi l'omino X dell'azienda X mi ha fregato. Per riconoscerlo gli avevo asseganto la suoeria di psycho (sisisi proprio questa http://www.youtube.com/watch?v=cyIxdOctioo)...ma oggi mi ha sopraffatto facendomi chiamare dal suo collega :-(
    Marzi

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  3. la tua capa è IL MEGLIO! <3
    elena

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  4. Che lavoro fai? Pura curiosità...

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  5. La cosa curiosa è che nelle scuole non si insegna questo. Il leitmotiv è rompere-i-coglioni-finché-non-lo-prendi-per-sfinimento.
    Esempio: docente durante lezione (per giovani illustratori e grafici) su come comportarsi per procacciare clienti dice: "ogni sei mesi mandate mail con link al portfolio, devono ricordarsi di voi". Oppure "davanti a un rifiuto proporre immediatamente qualcos'altro, mercanteggiare sulla proposta di preventivo..". E ancora: "dovete far capire che siete i migliori [sulla base di cosa, poi..], quindi VENDETEVI COME I MIGLIORI..".

    La migliore rimane: "Non è che dovete inventare.. omettete.. perché specificare che quella tavola è stata proposta come copertina di un libro ma non scelta? Presentatela per quella che è: una copertina". Poi se mi vengono a chiedere per quale casa editrice è stata pubblicata e l'isbn invento al volo...

    Si.. Soldi mal spesi. Me ne rendo conto.

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  6. è come la tattica riproduttiva: spari milioni di milioni di mail, prima o poi una centrerà l'obiettivo.

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  7. Causticamente perfetto. Io mi occupo di formazione delle reti di vendita e mi hai fatto fare sane e belle risate. Grazie.
    Me lo ripubblico (naturalmente con citazione dell'autrice e link alla tua pagina) sul mio piccolo blog , spero che la cosa non ti dispiaccia.
    Grazie ancora ! (se sei curiosa di vedere come ho usato il tuo articolo lo trovi qui http://www.mbkm.net/festa-del-lavoro/ )

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  8. Bah...cara autrice, tenga bene a mente che prima o poi, nella vita, tutti dobbiamo venderci. Questo post mi sembra più lo sfogo di una sedicenne che altro.
    Saluti

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  9. Bah...cara autrice, tenga bene a mente che prima o poi, nella vita, tutti dobbiamo venderci. Questo post mi sembra più lo sfogo di una sedicenne che altro.
    Saluti

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  10. Questo articolo è un concentrato di frustrazione e cattiveria, molto probabilmente scritto durante il periodo mestruale.
    Sa, cara signora, come si fa quando si incontra un "filtro" come lei? Si percorre una delle tante strade per arrivare direttamente al capo (guardacaso le amicizie politiche sono sempre la strada più breve) e le sue tattiche vanno a farsi benedire. E' simpatico, poi, quando il capo la convoca e le chiede perchè si permette di precludere all'azienda un certo risparmio o, a parità di prezzo, un netto miglioramento. Rifletta e, sopratutto, si trovi un fidanzato ;)

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    1. Uno che crede ancora che le donne siano incazzate per il ciclo mestruale, e che le amicizie politiche siano "la strada più breve", è sola la conferma di quanto sopra. Entri nel 2017, la prego.

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